« zurück | Artikel vom: 25.05.2009

Messeverhalten von Unternehmen

Messebau © IHK zu Schwerin Wie Befragungen renommierter Institute ergeben haben, stellen Messen in Deutschland auch für kleine und mittlere Unternehmen das wichtigste und erfolgreichste Marketinginstrument dar. Diese Erkenntnis hat sich inzwischen auch in den neuen Bundesländern durchgesetzt, allerdings mit einem spürbaren Süd-Nord-Gefälle.

Unternehmen aus Sachsen und Thüringen beteiligen sich weitaus stärker an Messen als ihre Kollegen aus Sachsen-Anhalt und Brandenburg. Das Schlusslicht bildet auf vielen Messen Mecklenburg-Vorpommern. Dabei geht es nicht um die absolute Zahl, sondern das Verhältnis von geeigneten zu wirklich ausstellenden Unternehmen. Hier ist das Missverhältnis in unserem Bundesland seit Jahren auffällig groß. Über 40 % der Unternehmen aus Branchen, die in Deutschland typischerweise Messen als wichtigstes Vertriebsinstrument nutzen, suchen andere, ineffizientere Absatzwege. Um diesen Sachverhalt konkreter bewerten zu können, haben im vergangenen Jahr die drei IHKs in Schwerin, Rostock und Neubrandenburg gemeinsam mit dem Wirtschaftsministerium, den zwei Handwerkskammern in Schwerin und Rostock sowie der Hochschule Wismar das Messeverhalten von ausstellenden und nicht ausstellenden Unternehmen in Mecklenburg-Vorpommern in einer deutschlandweit einmaligen Umfrage untersucht. Die IHK zu Schwerin hatte für dieses Projekt die Federführung übernommen. Etwa 7.000 Unternehmen aus ganz Mecklenburg-Vorpommern wurden nach den Messezielen, ihren Erfahrungen im Ergebnis von Messen sowie auch den Gründen, nicht an Messen teilzunehmen, befragt.

Etwa 700 ausgefüllte Fragebögen konnten der Hochschule Wismar zur Auswertung übergeben werden. Über 50 % dieser Antworten kam von Unternehmen, die als Aussteller an Messen teilnehmen. Der Rest waren Nichtaussteller oder nicht mehr ausstellende Unternehmen.

Was sich bei der Auswertung im Vergleich zu so genannten Nichtausstellerbefragungen des AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) als besonders wertvoll erwies und auch für die Argumentation gegenüber den Nichtausstellern sehr wichtig ist, war die unmittelbare Gegenüberstellung der zustimmenden und ablehnenden Argumente der beiden untersuchten Gruppen. Während die messeaktiven Unternehmen Messebeteiligungen als wichtig und effizient einschätzen, finden die Nichtaussteller Begründungen, die in den meisten Fällen nur Annahmen und Vermutungen darstellen und durch die praktischen Erfahrungen der Aussteller widerlegt werden können.

Kontakte zählen

Bemerkenswert ist, dass bei ausstellenden Unternehmen der unmittelbare Abschluss von Verträgen auf der Messe nur ein nachgeordnetes Ziel darstellt und an zwölfter Stelle im Ranking der Wichtigkeit erscheint. Wichtiger ist ihnen die strategische Nutzung der Messen für die Neukundengewinnung, die Steigerung der Unternehmensbekanntheit, die Pflege bestehender Kundenkontakte, die Vorstellung neuer Produkte sowie die Steigerung der Produktbekanntheit, das Erkennen von Kundenwünschen sowie das Ermitteln von Produkttrends, die Demonstration von Marktpräsenz und der Informationsaustausch.

Unerfahrene Unternehmen dagegen sehen es eher als ein Hauptziel der Messe an, unmittelbar Vertragsabschlüsse zu erreichen. Sie schätzen Messen daher oftmals als Misserfolg bzw. als wenig erfolgversprechend ein, wenn sie dieses Ergebnis nicht erreichen und sie verkennen die wesentlich wichtigeren, mittel- und langfristigen Messeziele. Die Messeziele vorab richtig einzuschätzen und konkret festzulegen ist daher eine unbedingte Erfolgsvoraussetzung einer Messebeteiligung. Dabei helfen Messebesuche, jährlich in der IHK zu Schwerin organisierte Messeseminare und auch die individuelle Messeberatung durch IHK-Mitarbeiter.

In deutschlandweiten Umfragen des AUMA rangiert die Messe auf dem ersten Platz der Marketinginstrumente im Vertrieb, mit deutlichem Abstand gefolgt vom persönlichen Verkauf / Außendienst. In Mecklenburg-Vorpommern gilt es noch große Reserven zu erschließen, um diesem Trend zu entsprechen.

Der Untersuchungsbericht "Empirische Studie zum Messeverhalten von Unternehmen der Industrie- und Handelskammern und der Handwerkskammern in Mecklenburg-Vorpommern" kann in der IHK zu Schwerin abgefordert werden.

weitere Information unter:
IHK zu Schwerin - Bernd Riemann
Telefon: 0385 5103-122 | riemann(at)schwerin.ihk.de